Met enige regelmaat kom ik P&O-ers tegen die het niet zo fijn vinden om gesprekken met managers te voeren. In gedachten zetten ze zich al schrap voor de dingen die komen gaan. Soms denken ze: “De manager gaat me vragen iets te doen wat niet kan, wat niet mag of wat ik niet weet”. Als je zo het gesprek met de manager ingaat, worden het geen prettige gesprekken. Dan sta je tegenover elkaar in plaats van naast elkaar. Nu is mijn vraag aan jou, hoe vaak heeft een manager jou gevraagd om de regels te overtreden? Of moet ik eigenlijk vragen: hoe vaak heb je gedacht of had je het gevoel dat de manager jou vroeg om de regels te overtreden? Heb ik dat gevoel wel eens gehad? Ja, dat gevoel heb ik ook wel eens gehad, maar in het gesprek bleek dat de manager mij helemaal niet vroeg om de regels te overtreden. Hij wil een oplossing voor zijn probleem.
Hoe kom je erachter wat de manager wil? Door hem of haar vragen te stellen over problemen, knelpunten en zorgen die de manager heeft. Vergelijk het maar eens met het kopen van een auto. Als jij een nieuwe auto koopt, dan komt de verkoper niet met zijn auto’s aanzetten, maar hij gaat vragen stellen. Hij vraagt wat voor jou belangrijke aspecten van een auto zijn, met hoeveel mensen je in de auto gaat rijden, welke afstanden je gaat rijden en of er nog meer mensen met de auto gaan rijden. Aan het eind van het gesprek weet hij naar wat voor auto jij op zoek bent. Pas daarna gaat hij voor de verkoop en komt hij met een auto die in belangrijke mate aan jouw eisen voldoet. Dat is geen truc, maar een manier om ervoor te zorgen dat jij een auto krijgt die voldoet aan jouw wensen.
Dat wil de manager ook. Dat je weet wat hij wil en dat je een oplossing biedt wat daar zo goed mogelijk bij aansluit. Nu hoor ik je denken, dat is een kwestie van “u vraagt en wij draaien”. Dat lijkt zo, maar het ligt wat ingewikkelder. Jij bent deskundig op het HR-gebied. Jij weet welke aspecten belangrijk zijn en dus stel je daar vragen over, net zoals de autoverkoper vragen stelt over het gebruik van de auto. Als de manager jouw vragen heeft beantwoord, kun je de manager een of twee voorstellen doen wat zijn probleem oplost en tegemoet komt aan zijn wensen.
Het uitgangspunt is dat je aan de ander vraagt wat hij wil hebben en er vervolgens over nadenkt wat jij dan biedt wat daar zoveel mogelijk aan tegemoet komt. Wat de ander wil, dat staat wel vast. Er zijn vaak meerdere manieren om aan de eisen of wensen te voldoen. Het is aan jou om te ontdekken welke eisen en wensen dat zijn.
Nog een voorbeeld waarmee het duidelijk wordt. Stel ik wil een bepaal boek lezen, maar ik heb dat boek niet. Dan heb ik een aantal manieren om aan dat boek te komen: ik kan het kopen via de boekwinkel (online of digitaal) of op de boekenmarkt, ik kan het lenen van een ander of van de bibliotheek of ik vraag het als verjaardagscadeau. Welke eisen stel ik aan het krijgen van dat boek. Hoe snel wil ik het boek hebben? Hoeveel geld wil ik ervoor betalen? Moet het boek nieuw zijn? Het antwoord op die vragen maakt duidelijk welke eisen ik stel aan het boek. Mijn behoefte staat vast (lezen van een bepaald boek), maar de manier waarop ik het boek krijg is flexibeler.
Op welke manier bepaal jij wat de manager wil? Laat je reactie hieronder achter en deel je ervaringen.
No comments yet.